בניית TCSP מורשה מאפס: הסיפור של Polaris

התפיסה: עצמאות כמודל שירות

שוק שירותי התאגידים באיחוד האמירויות בשנת 2018 נשלט בידי שני מודלים. בקצה האחד, חברות נאמנות רב-לאומיות גדולות, ובהן Trident, TMF Group ו-Vistra, שפעלו בתהליכים מוסדיים, אך גם בתמחור מוסדי ובמרחק מוסדי בין הלקוח ליועץ. בקצה השני, נוף מקוטע של יועצים לא מורשים וסוכני הקמת חברות, שהציעו שירותים נקודתיים בלי הסמכות הרגולטורית לספק שירותים נאמנותיים, דירקטורים חליפיים או ניהול נאמנויות.

מוהנד ואולנה זיהו את הפער: משרד קטן דיו כדי שכל לקוח יעבוד ישירות עם המייסדים, אך מורשה דיו כדי למלא תפקידים המחייבים רישיון, ובהם כהונה כנאמן, אספקת שירותי נאמן חליף וכהונה כסוכן רשום ב-DIFC וב-ADGM. הנחת היסוד לא הייתה היקף, אלא עומק.

אנו משמשים לכם מלווה אמין בשטח לא מוכר.— אולנה קיסלה, מייסדת שותפה, Polaris Corporate Services

שני סטים משלימים של מומחיות, מערכת הפעלה אחת

השותפות עובדת משום ששני המייסדים פועלים בתחומים שונים, אך משולבים זה בזה. מוהנד, נוטריון פרטי מורשה באיחוד האמירויות (רישיון מס' 47005949) והיועץ התאגידי של המשרד, מוביל את הייעוץ ללקוחות בתחומי בניית מבנה תאגידי, עסקאות מיזוג ורכישה, תכנון מס בינלאומי וניהול נאמנותי חוצה גבולות. עבודתו היא הפנים החיצוניות של המשרד: ניתוח המבנה, המיצוב המשפטי וקשר הלקוח, מן הייעוץ הראשון ועד לניהול השוטף.

אולנה, כמנכ״לית, מנהלת את התשתית התפעולית, את כל מה שמאפשר את הייעוץ. תפקידי מזכירות החברה, ניהול ציות AML, נוהלי קליטת לקוחות, קשרי הרגולציה במספר תחומי שיפוט והניהול היומיומי השומר על מעמדו התקין של ספק TCSP מורשה מול הרגולטורים. היא משמשת מזכירת חברה בענייני לקוחות, ולא כתפקיד שהואצל, אלא כתפקיד שמוביל אחד מבעלי המשרד.

חלוקה זו מכוונת. אצל רוב ספקי שירותי התאגידים, מי שמייעץ ללקוח אינו מי שמנהל את הציות הרגולטורי. ב-Polaris, שני התפקידים כפופים לאותם שני אנשים, ופירוש הדבר שהייעוץ שהלקוח מקבל מתבסס תמיד על המציאות התפעולית והרגולטורית של יישומו.

חדשנות מניעה את שליחותנו, והלקוחות שלנו הם הניצוץ המצית את ההשראה שלנו.— מוהנד אל-משעל, מייסד שותף, Polaris Corporate Services

המספרים: שמונה שנים של אמון מצטבר

יותר מ-1,000 לקוחות קיבלו ייעוץ. יותר מ-200 חברות הוקמו. כיסוי של יותר מ-40 אזורים חופשיים באיחוד האמירויות. פלטפורמה הפרוסה בשלושה תחומי שיפוט: האמירויות, קפריסין ושווייץ. המספרים האלה, שנצברו לאורך שמונה שנים, מייצגים סוג מסוים של צמיחה. לא הגדילה המעריכית של חברת טכנולוגיה, אלא הצבירה היציבה של משרד שירותים מקצועי הגדל בזכות מוניטין, המלצות ולקוחות חוזרים.

הסמכת שותף הזהב של Meydan, דרגת השותפות הגבוהה ביותר שאפשר להשיג, מעניקה ללקוחות טיפול בעדיפות, תעריפים מועדפים ומנהל קשרי לקוח ייעודי. מעמד הסוכן הרשום של ADGM מאפשר ל-Polaris לשמש נציג סטטוטורי של חברות באזור הפיננסי הבינלאומי של אבו דאבי. רישיון הנוטריון הפרטי מוסיף יכולת שמעט ספקי שירותי תאגידים בשוק יכולים להציע בעצמם.

רישיון ה-TCSP: מדוע הוא חשוב

רישיון ספק שירותי הנאמנות והתאגידים, שהונפק בידי משרד הכלכלה והתיירות של איחוד האמירויות, הוא האסמכתה הרגולטורית המבדילה את Polaris מרוב ספקי שירותי התאגידים הפועלים בשוק. בלעדיו, משרד אינו רשאי כחוק לשמש נאמן, לספק שירותי בעל מניות חליף או לכהן כסוכן רשום של חברות ב-DIFC וב-ADGM. הרישיון נושא עמו חובות, ובהן ביקורת שנתית, דיווחי ציות AML שוטפים וביטוח אחריות מקצועית, וכל אלה יוצרים חומת מגן רגולטורית סביב השירותים ש-Polaris יכולה לספק.

עבור הלקוחות, הרישיון משמעו אחריותיות. ספק TCSP מורשה כפוף לפיקוח רגולטורי שספקים לא מורשים פטורים ממנו. אם משהו משתבש, כשל בציות, מחלוקת על חובות נאמנותיות או שאלה בדבר תקינות הסדרי הנאמן החליף, המסגרת הרגולטורית מספקת סעד שאינו קיים ביחסים לא מפוקחים. אין זו הבחנה תאורטית. בשוק שבו מאות יועצים מציעים שירותי "הקמת חברה", השאלה מי מוסמך למלא תפקידים נאמנותיים היא הכשירות החשובה ביותר שעל לקוח לבדוק.

מה פירוש "שמובילים בעלי המשרד" הלכה למעשה

הביטוי מופיע באתר ובמצגות ללקוחות, אך מה משמעותו בפועל? משמעותו שמי שמנהל את הייעוץ הראשוני הוא אותו אדם שמתכנן את מבנה האחזקות, בוחן את עמדת המס, מנסח את הסכמי הממשל, מנהל את הקשר עם הבנק ועונה לטלפון כששאלה דחופה עולה ביום חמישי בעשר בלילה. אין העברה ליועץ זוטר. אין מנהל לקוח החוצץ בין הלקוח למומחה.

למודל הזה יש תקרה, שכן מספר השעות ביום של שני אנשים מוגבל, אך אין לו רף תחתון של איכות. כל קשר עם לקוח נושא עמו את מלוא משקלם של המוניטין המקצועי, המעמד הרגולטורי והמחויבות האישית של המייסדים. יותר מ-1,000 הלקוחות שעברו במשרד עשו זאת משום שכל אחד מהם זכה לאותה רמה של מעורבות ישירה ובכירה. זהו מודל שאינו ניתן להגדלה, וכך תוכנן במכוון. ובכך בדיוק העניין.

פלטפורמה במספר תחומי שיפוט

הפלטפורמה הפרוסה בשלושה תחומי שיפוט, איחוד האמירויות, קפריסין ושווייץ, נבנתה עם הזמן ולא הושקה בבת אחת. הבסיס באיחוד האמירויות מספק את המרכז התפעולי: רישום באזורים חופשיים וביבשת, ליווי בהשגת ויזת זהב, ציות VAT, הנהלת חשבונות ומכלול השירותים הנאמנותיים. קפריסין מוסיפה גישה לשוק האיחוד האירופי, שיעור מס חברות של 12.5% ומשטר ה-IP Box. שווייץ תורמת תחרות מס בין הקנטונים, יציבות פוליטית שאין שנייה לה ותשתית בנקאית הנותרת אמת מידה גלובלית.

עבור לקוחות שצורכיהם חוצים גבולות, וחלקם הולך וגדל, הפלטפורמה משמעה קשר ייעוץ אחד הפרוס על פני כל המבנה. חברת האחזקות בקפריסין, החברה התפעולית בדובאי, החברה האקסטריטוריאלית ב-ADGM ונאמנות המשפחה ב-DIFC, כולן מנוהלות תחת קורת גג אחת, בידי אותם שני בעלים שתכננו את המבנה מלכתחילה.

שפות כתשתית

Polaris פועלת באנגלית, רוסית, אוקראינית, גרמנית, ערבית, עברית וטורקית. אין זה מאפיין שיווקי, אלא תשתית תפעולית. היכולת לקרוא הסכם בעלי מניות באוקראינית, להסביר ברוסית דרישה לדיווח ESR באיחוד האמירויות או לדון בשאלת תושבות מס גרמנית בשפת האם של הלקוח, כל אלה מבטלים את שכבת התרגום החוצצת לרוב בין הספק ללקוח שאינו דובר אנגלית. בשוק שבו אי-הבנה יוצרת סיכון רגולטורי ופיננסי ממשי, שליטה בשפה אינה מותרות, אלא כלי לצמצום סיכון.

שליטתה של אולנה ברוסית ובאוקראינית כשפות אם הייתה משמעותית במיוחד. הגירת אנשי המקצוע מאוקראינה ומרוסיה לדובאי לאחר 2022 יצרה ביקוש לשירותי תאגידים שיכולים לגשר על המרחק הלשוני, התרבותי והרגולטורי בין מדינות חבר העמים למפרץ. Polaris כבר הייתה ערוכה לשרת קהילה זו, ולא כתגובה להזדמנות עסקית, אלא כהמשך טבעי לזהותם של המייסדים.

תפיסת ההפעלה

ללא שיוך לבנקים. ללא קשרים עם משרדי עורכי דין. ללא עמלות הפניה. אלה אינן הצהרות שאיפה, אלא מאפיינים מבניים של אופן פעולת המשרד. כש-Polaris ממליצה על בנק, על יועץ משפטי או על אזור חופשי, ההמלצה מונעת ממה שמשרת את הצרכים המסוימים של הלקוח, ולא ממי שמשלם את העמלה הגבוהה ביותר. בשוק שבו הסדרי הפניה עמומים הם דבר נפוץ, עצמאות זו היא יסוד האמון שיותר מ-1,000 לקוחות נתנו במשרד לאורך שמונה שנים.

המחויבות לשקיפות חלה גם על התמחור. כל התקשרות נפתחת בפירוט מדויק של השירות: מה כלול, מה אינו כלול ומה תהיה העלות הכוללת. אין דמי טיפול נסתרים, אין הפתעות לאחר ההתקשרות ואין הרחבת היקף בלי הסכמה מראש. כך משרד של שני אנשים מתחרה בחברות נאמנות רב-לאומיות: לא בהיקף, אלא בבהירות, בזמינות ובאחריותיות הבלתי ניתנת לצמצום של מייסדים ששמו את המוניטין המקצועי שלהם על כל תוצאה של כל לקוח ולקוח.