Как создать лицензированного поставщика TCSP с нуля: история Polaris

Идея: независимость как модель работы

В 2018 году на рынке корпоративных услуг ОАЭ преобладали две модели. На одном полюсе — крупные международные трастовые компании, такие как Trident, TMF Group, Vistra, с отлаженными процессами, но и с институциональными ценами и институциональной дистанцией между клиентом и консультантом. На другом — разрозненное множество нелицензированных консультантов и агентов по регистрации компаний, которые предлагали разовые услуги, но не имели регуляторного права оказывать доверительные услуги, услуги номинального директора или администрирования трастов.

Моханад и Елена увидели нишу: фирма, достаточно небольшая, чтобы каждый клиент работал напрямую с основателями, но при этом достаточно регулируемая, чтобы выполнять функции, требующие лицензии, — выступать доверительным управляющим, оказывать номинальные услуги, быть зарегистрированным агентом в DIFC и ADGM. Ставка делалась не на масштаб, а на глубину.

Мы становимся вашим надёжным спутником на незнакомой территории.— Елена Кислая, соучредитель Polaris Corporate Services

Два взаимодополняющих набора компетенций, одна система работы

Партнёрство работает потому, что два основателя отвечают за разные, но тесно связанные области. Моханад — лицензированный частный нотариус ОАЭ (лицензия № 47005949) и корпоративный юрист фирмы — ведёт консультирование клиентов по вопросам корпоративного структурирования, сделок M&A, международного налогового планирования и трансграничного доверительного управления. Его работа — это внешнее лицо фирмы: анализ структуры, юридическая позиция, отношения с клиентом от первой консультации до текущего сопровождения.

Елена как генеральный директор отвечает за операционную инфраструктуру — за всё, что делает консультирование возможным. Это корпоративно-секретарские функции, управление AML-комплаенсом, протоколы приёма клиентов, отношения с регуляторами в нескольких юрисдикциях и повседневное администрирование, благодаря которому лицензированный TCSP остаётся в хорошей репутации у своих регуляторов. По вопросам клиентов она выступает корпоративным секретарём — и это не делегированная функция, а работа на уровне руководителя.

Такое разделение продумано намеренно. У большинства поставщиков корпоративных услуг тот, кто консультирует клиента, и тот, кто отвечает за регуляторный комплаенс, — разные люди. В Polaris обе функции подчиняются одним и тем же двум людям. А значит, совет, который получает клиент, всегда учитывает операционные и регуляторные реалии его исполнения.

Инновации движут нашей миссией, а наши клиенты — та искра, что зажигает наше вдохновение.— Моханад Альмесхаль, соучредитель Polaris Corporate Services

Цифры: восемь лет накопленного доверия

Более 1000 клиентов получили консультации. Зарегистрировано свыше 200 компаний. Охват более 40 свободных зон ОАЭ. Платформа из трёх юрисдикций — Эмираты, Кипр и Швейцария. Эти цифры, накопленные за восемь лет, отражают особый тип роста — не экспоненциальное масштабирование технологического стартапа, а уверенный, постепенный рост фирмы профессиональных услуг, которая развивается за счёт репутации, рекомендаций и повторных обращений.

Аккредитация Meydan Gold Partner — высший уровень партнёрства — даёт клиентам приоритетную обработку документов, льготные тарифы и закреплённого менеджера по работе с клиентами. Статус зарегистрированного агента ADGM позволяет Polaris выступать законным представителем компаний в международной финансовой зоне Абу-Даби. А лицензия частного нотариуса добавляет возможность, которую немногие поставщики корпоративных услуг на рынке могут предложить напрямую.

Лицензия TCSP: почему она важна

Лицензия поставщика трастовых и корпоративных услуг (TCSP), выданная Министерством экономики и туризма ОАЭ, — тот регуляторный статус, который отличает Polaris от большинства поставщиков корпоративных услуг на рынке. Без неё фирма не вправе по закону выступать доверительным управляющим, оказывать услуги номинального акционера или быть зарегистрированным агентом для компаний DIFC и ADGM. Лицензия налагает и обязательства — ежегодные аудиты, постоянную отчётность по AML-комплаенсу, страхование профессиональной ответственности, — которые создают регуляторный барьер вокруг услуг, доступных Polaris.

Для клиентов лицензия означает подотчётность. Лицензированный TCSP находится под регуляторным надзором, которого нет у нелицензированных поставщиков. Если что-то пойдёт не так — сбой комплаенса, спор об обязанностях доверительного управляющего, вопрос о добросовестности номинальных схем, — регуляторная система даёт защиту, которой попросту не существует в нерегулируемых отношениях. Это не теоретическое различие. На рынке, где сотни консультантов предлагают услуги «регистрации компаний», вопрос о том, кто именно вправе выполнять доверительные функции, — самое важное, что клиенту следует проверить.

Что на деле означает «работа на уровне руководителей»

Эта формулировка есть на сайте и в презентациях для клиентов — но что она значит на практике? Она значит, что человек, проводящий первую консультацию, — тот же человек, который проектирует холдинговую структуру, проверяет налоговую позицию, готовит соглашения об управлении, ведёт отношения с банком и берёт трубку, когда срочный вопрос возникает в четверг в десять вечера. Никакой передачи дела младшему сотруднику. Никакого менеджера по работе с клиентами между клиентом и экспертом.

У этой модели есть потолок — в сутках двух человек ограниченное число часов, — но у неё нет нижней планки качества. За каждым клиентом стоит весь вес профессиональной репутации основателей, их регуляторного статуса и личной ответственности. Более 1000 клиентов прошли через фирму потому, что каждый получил один и тот же уровень прямого участия специалистов высшего звена. Такая модель по самой своей задумке противоположна масштабируемой. В этом и весь смысл.

Платформа в нескольких юрисдикциях

Платформа из трёх юрисдикций — ОАЭ, Кипр, Швейцария — создавалась постепенно, а не запускалась разом. База в ОАЭ служит операционным центром: регистрация в свободных зонах и на материковой части, оформление «Золотой визы», комплаенс по НДС, бухгалтерский учёт и полный набор доверительных услуг. Кипр добавляет доступ к рынку ЕС, ставку корпоративного налога 12,5% и режим IP Box. Швейцария привносит кантональную налоговую конкуренцию, непревзойдённую политическую стабильность и банковскую инфраструктуру, которая остаётся мировым эталоном.

Для клиентов, чьи задачи выходят за пределы одной страны, — а таких всё больше — платформа означает единые консультационные отношения, охватывающие всю структуру. Холдинговая компания на Кипре, операционная компания в Дубае, офшорная компания в ADGM и семейный траст в DIFC — всё это ведётся в одном месте, теми же двумя руководителями, которые с самого начала и спроектировали эту архитектуру.

Языки как инфраструктура

Polaris работает на английском, русском, украинском, немецком, арабском, иврите и турецком языках. Это не маркетинговая черта, а часть рабочей инфраструктуры. Умение прочитать украинское акционерное соглашение, объяснить по-русски требование к подаче отчётности по ESR в ОАЭ или обсудить на родном языке клиента вопрос налогового резидентства в Германии устраняет переводческую прослойку, которая обычно стоит между поставщиком услуг и клиентом, не говорящим по-английски. На рынке, где недопонимание создаёт реальный регуляторный и финансовый риск, свободное владение языками — не роскошь, а инструмент снижения рисков.

Особенно важным оказалось то, что русский и украинский — родные языки Елены. Переезд украинских и российских специалистов в Дубай после 2022 года породил спрос на корпоративные услуги, способные преодолеть языковую, культурную и регуляторную дистанцию между странами СНГ и Персидским заливом. Polaris уже была готова обслуживать это сообщество — не как реакция на рыночную возможность, а как естественное продолжение того, кто такие сами основатели.

Принципы работы

Никаких связей с банками. Никаких альянсов с юридическими фирмами. Никаких комиссий за рекомендации. Это не благие пожелания, а структурные особенности того, как устроена фирма. Когда Polaris рекомендует банк, юридического консультанта или свободную зону, рекомендация определяется тем, что отвечает конкретным потребностям клиента, а не тем, кто платит самую высокую комиссию. На рынке, где непрозрачные схемы вознаграждений за рекомендации стали нормой, именно эта независимость лежит в основе доверия, которое более 1000 клиентов оказали фирме за восемь лет.

Приверженность прозрачности распространяется и на цены. Каждый проект начинается с подробной разбивки услуг — что входит, что не входит, какой будет итоговая стоимость. Никаких скрытых платежей, никаких сюрпризов после начала работы, никакого расширения объёма работ без предварительного согласования. Именно так фирма из двух человек конкурирует с международными трастовыми компаниями: не масштабом, а ясностью, оперативностью и той безусловной ответственностью основателей, которые поставили свою профессиональную репутацию на результат каждого без исключения клиента.